Estar atualizado sobre as mudanças do consumidor e do mercado em si é fundamental para atender as demandas cada vez mais exigentes, cobrando serviços e produtos cada vez melhores, sem esquecer do atendimento de qualidade.
Mesmo que sua empresa esteja atenta às tecnologias, acompanhe as tendências das redes sociais, e disponibilize ferramentas para interação com os consumidores, é imprescindível saber em qual etapa do funil de vendas o cliente se encontra.
Para ficar bem claro, o funil de vendas é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio. Ou seja, o funil mostra cada etapa seguida pelo consumidor, desde o momento em que ele descobre ou reconhece sua necessidade, e assim demonstra o desejo pela compra, até a efetivação da aquisição em si. O funil mostra, por exemplo, a pesquisa feita pelo cliente em relação ao produto/serviço ou a empresa, e o contato inicial. Conhecer estas etapas facilita a produção de conteúdo, e informação útil aos clientes, conforme cada etapa em que eles se encontram.
O funil é dividido em três partes:
Topo do funil – Esta é a parte mais larga do funil, conhecida também como a parte da consciência. Nesta etapa a pessoa ainda não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela tenha. E como ainda não busca nenhum produto ou serviço, e desconhece sua demanda, ainda não é considerado um cliente real. É nesta etapa que é importante fazer a pessoa perceber a sua necessidade, e despertar nela o interesse pela empresa e pela compra. Portanto, como o objetivo é atrair visitantes para o site e o blog da empresa, os conteúdos dedicados a esse público devem ser mais abrangentes e informativos.
Meio do funil - A segunda camada do funil é onde o futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e busca sua solução. Então, a pessoa já tem a noção da sua demanda e a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida quanto à aquisição. É nesta etapa que o consumidor pesquisa tanto o produto como a empresa, e a viabilidade da compra, e por isso, o conteúdo a ser produzido deve ser mais específico e restrito.
Fundo do funil - Na última parte do funil a pessoa faz comparações com outras empresas e escolhe qual a melhor alternativa. O processo é finalizado com a compra. Nesta etapa em que o cliente decide a compra, é o momento da empresa enfatizar as suas qualidades, aquelas que podem oferecer vantagens e uma grande experiência ao cliente.
Quando a empresa sabe em qual etapa do funil o cliente se encontra, fica bem mais fácil definir quais estratégias adotar para convencer o consumidor a finalizar a compra, e oferecer um diferencial para que a aquisição seja feita em sua empresa e não na concorrência.
As principais vantagens de conhecer exatamente a etapa do funil em que o cliente se encontra são principalmente: maior produtividade dos vendedores, pois eles saberão como abordar o cliente; maior chance de efetivar o negócio, pois a empresa conhece o cliente e suas necessidades e o relacionamento com o cliente, que irá permitir aperfeiçoar os produtos ou serviços.
Estar atento ao funil de vendas gera muitas vantagens, mas a empresa também deve se atentar ao fato de que nem todos os visitantes do site se tornarão clientes reais. Muitas pessoas vão visitar o site, mas sem deixar contato para retorno.
Por isso o funil de vendas precisa de ações contínuas de vendas e marketing. A empresa deve avaliar pontos positivos e negativos do produto/serviço e executar melhorias. Além disso, ouvir as sugestões dos clientes, e disponibilizar conteúdo adequado para cada etapa do processo de venda, direcionando a informação para o cliente que ainda não percebeu sua demanda, para o cliente que está pesquisando e para o cliente que está decidindo pela compra.
Resumindo, definir e entender o funil de vendas é essencial para traçar estratégias que direcionem o atingimento das metas traçadas. Sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em ações que não resultam no desempenho esperado.
Fontes: Resultados Digitais, Rock Content e Blog Marketing de Conteúdo
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